Psicología del marketing (o trucos para vender más)

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Hace algún tiempo empecé a estudiar a distancia la carrera de Psicología. Y uno de los conocimientos más divertidos que adquirí tenía que ver con el marketing. Una asignatura, llamada Psicología Social, explicaba cómo se podía jugar con nuestra forma de pensar para vendernos cosas.

Seguro que habéis oído hablar de alguna de estas estrategias. A todos nos han vendido algo con ellas. Y todos las aplicamos alguna vez. Quizá de forma inconsciente.

Aquí tenéis algunas de ellas, resumidas brevemente. Por un lado, dos basadas en el principio de coherencia. Que dice que las personas, una vez decidimos hacer algo, tendemos a obrar en la misma línea. Hasta las últimas consecuencias, aunque sean absurdas. ¿Por qué? Porque nuestra autoestima se siente mejor si somos coherentes que si cambiamos de opinión.

Basándonos en esto tenemos:

  • Técnica de la pie en la puerta. Conseguir que una persona se comprometa a hacer algo es más fácil si conseguimos primero un compromiso menor con un fundamento parecido. Por ejemplo, imaginemos que queremos que alguien compre una colección entera de libros. Podemos empezar por convencerle de que compre uno solo, avisándole de la importancia de culturizarnos. Si logramos que compre uno solo, es más probable que compre más después. ¿Por qué? Porque con una acción pequeña (comprar un solo libro), le hemos hecho aceptar como propio un principio: hay que culturizarse. Y una vez acepta ese principio, se abre la puerta a que compre más, la colección completa incluso.
  • Técnica de la bola baja. Es de las más deshonestas: mediante argumentos falsos o incompletos se convence a la persona de hacer algo. Luego le podemos contar la verdad. Y es probable que siga haciendo lo mismo que hacía, por mantener su coherencia interna.

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Y aquí os ofrezco otras dos basadas en otro principio, el de reprocidad. Dice que las personas somos más proclives a ceder ante quien nos ha dado alguna cosa o servicio.

  • Técnica de “esto no es todo”. Si ofrecemos un pequeño obsequio, incluso algo muy barato, antes de pedir lo que queremos, nuestro público objetivo se sentirá en deuda. Y tenderá a ceder más fácilmente a nuestras peticiones. Normalmente le sabrá mal no dar nada a quien le ha dado algo.
  • Técnica del portazo en la cara. Muy utilizada en negociaciones, consiste en pedir primero un favor mayor para luego pedir uno menor. Al renunciar al favor más grande, parece que has cedido en algo. Y la persona que tienes enfrente tiende a sentirse obligada a corresponder dando también su brazo a torcer.

Creo que la Psicología es una de las ciencias más importantes para el marketing y la comunicación. Quizá debería enseñarse más a fondo en carreras como Publicidad y RR.PP. Por mi parte, seguiré ofreciéndoos algunos conceptos de ella en entradas como esta.

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