Psicología: tres principios para la comunicación publicitaria

La Psicología Social ha estudiado los mensajes persuasivos y de qué forma funcionan mejor. En otra entrada de este blog ya nos ocupamos de algunos trucos de marketing cuya eficacia está comprobada. Pero además hay algunos principios muy generales que conducen al éxito a la hora de vender.

-El principio de escasez

Nuestra mente, programada para la supervivencia, sufre mucho con la idea de perder algo. Un bien escaso se valora mucho más que uno abundante. Es porque, si no hay para todos de algo, conseguir ese bien supone evitar una pérdida probable. ¿Se consideraría tan valioso el oro si se pudiese encontrar por doquier?

Oro

Como hay peligro de perder lo que es escaso, lo valoramos más que aquello que es abundante (es decir, aquello que no hay peligro de perder).

Por eso, si contamos a nuestros clientes que un producto es una edición limitada a unos pocos ejemplares, su atractivo automáticamente aumentará a los ojos del comprador potencial.

-El principio de simpatía

Lo que nos gusta y nos resulta agradable nos hace sentir bien. Nos atrae, y nuestra autoestima se siente recompensada si nos asociamos con ello. Especialmente las personas que nos gustan, que reflejan lo que somos y lo que queremos ser.

Por ejemplo, el expresidente estadounidense Barack Obama, que se ganó el apoyo de muchos electores encarnando con éxito el rol de buen padre de familia ante la opinión pública norteamericana.

Obama

Por eso, para vender productos, es útil conectarlos con alguien que sabemos que agrada a nuestro target. Tres tácticas son las más usuales:

  • El atractivo físico de una persona que asociamos con el producto.
  • La semejanza que percibimos entre nosotros y una persona asociada al producto.
  • La posibilidad de cooperar. La colaboración genera una sensación de familiaridad que nos hace sentir simpatía. Si un vendedor le dice al cliente que le va a poner un precio especial a cambio de que no lo divulgue, esa idea de cooperación genera simpatía.
-El principio de autoridad

A veces dejamos en suspensión nuestro propio juicio crítico cuando hay alguien más autorizado que se pronuncia. Si un dentista nos dice que tal dentífrico es mejor, normalmente le haremos caso.

Además, aunque una persona no sea especialista en algo, si tiene apariencia seria y respetable, apariencia de autoridad, nos inspirará más confianza en sus juicios.

comunicación publicitaria

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